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对于顾客的了解是销售成功的前提,所以对于销售人员的培训就必须将顾客知识的培训作为重要内容。对顾客的了解并不仅仅是指对销售人员所面对的具体顾客的了解,而是指对其产品所面对的市场群体的性质、特点、影响因素和行为方式的了解。对顾客需求的了解还必须关心其派生需求(derived demand),如上光腊和小装饰可能是“汽车族”的派生需求,了解“汽车族”的不同偏好和特点,才能有效地完成上光腊或小装饰的销售任务。在此,我们的计算是假定需求的变化是正态分布的,所以可以利用[ - , + ]的区间来确定保险储备的量。根据正态分布理论,当偏差取3 时,保证程度几乎达到100%。获取足够的信息资料是营销调研的基础,其中在获取第一手资料的调研过程中,能否收集到足够、适用和准确的信息资料,在很大程度上与调研问卷相关。调研问卷是否科学、合理,直接影响到营销调研的效果。钱柜qg111官网登录从理论上讲,我们可以在所有的备选方案中找出最优化的方案,得到最好的效果。即要求用最少的成本来确定各渠道任务在中间商之间的分配是最有效的。但在实际上,寻求最优的方案是不可能的。因为这意味着设计者将考虑所有的可能因素,列示出所有的可能方案,这样成本就太高了。因此,我们在此所说的最佳方案实际是指在已经列示出的方案中的最好的选择。它将对渠道的任务作出相对比较合理的分配。

钱柜qg111官网登录(2)当局部组织过大时进行分解 将决策权交给企业组织内的第一线部门,激发起经营积极性,提高经营效率;在服务营销过程中,企业同样要为其所提供的服务进行宣传,以扩大企业及其所提供的服务品种的影响。企业通常根据市场研究的结果和服务品种设计进行促销宣传,而顾客则往往根据其本身的内在需要,根据其他消费者对企业服务质量的口碑及企业本身的宣传,作出消费决策。对企业促销中所承诺的服务质量及实际感受到的服务质量间的比较是决定顾客对企业的信赖程度及其服务忠诚程度的重要因素。沟通缺口就是指企业所宣传的服务与其促销宣传承诺之间不一致的情形。在企业实际服务能力有限的情况下,夸大其词地宣传,致使顾客依据宣传所形成的服务期望高于本企业实际能够提供的水平,只会败坏企业在顾客心目中的形象。在企业具备了很强的服务能力的情况下,宣传不力,不能激发顾客消费本企业服务的需求,或是顾客根据本企业宣传所作出的期望判断远低于对竞争者服务期望的判断,同样会置企业与不利地位。(7) 建立网上广告专用服务器

(1)公司的规模:不同渠道结构的选择范围受到公司本身规模大小的限制。这是由于小的公司往往难以获得理想的中间商的支持,而大的公司则不必担心没有中间商加入他们的渠道。(3)游击进攻。如果挑战者企业暂时规模较小,力量较弱的话,可以采用游击进攻的策略,根据自己的力量针对竞争对手的不同侧面,进行小规模的、时断时续的攻势。比如进行有选择、有限度的降价、采用突然的强度促销措施、与中间商联合行动等,达到干扰对手的士气,争取消费者的目标。这是以小型的,间断性的攻击手段,逐渐削弱对手的实力,以占据长久立足点的策略。Internet也可以使传统的销售组织形式,如分级批发渠道、分类销售和广告宣传等更为有效。由于具有自动订购功能,销售代理人可以把更多时间花在建立和保持客户关系上;电子分类目录可给出比纸分类目录更多的信息和选择方案;直接面向市场的联机服务,可缩短再采购周期,并增加销售附带产品的能力。钱柜qg111官网登录从满足需求的角度去认识产品,就会使产品的概念得到大大地扩展和延伸。因为在人们对于产品的需要、选择、购买和使用过程中,“需求”的内涵是会不断地扩大的。例如:人们需要手表是为了计时,从这一基本需要出发,只要能戴在手腕上,可以计时的产品就可称作为手表,然而即使是计时,也有对精确程度的不同要求,有能否反映时差的要求,以及能否自动报时的要求等等;对同样能计时的手表,人们又会对其外观、色彩、体积、材质形成不同的偏好。如果在这些方面有不同类型的手表,人们就会根据自己的偏好进行选择;当人们在选购手表时,又会被其不同的包装所吸引,并根据自己的认识选择不同的品牌;同时人们还会关心手表若在使用期间内发生了问题,能否进行退换,能否得到及时的维修等等。总之,人们对于同一产品的需要是会不断延伸和扩展的。那么,哪一种产品对于这些延伸和扩展了的需要满足程度最高,其被消费者接受的可能性就越大。因此,企业在进行产品的设计和开发时,就应当从消费者的需要发出,尽可能将消费者对该产品的各种需要都溶入到产品的设计思想中去,以使所生产出来的产品最具有市场竞争力。

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(1) 企业代理商:也称区域代理商,是指在某一区域范围内为多家制造商代理销售业务的代理商。是代理商中的主要形式。他们代表一家或几家制造商推销商品,与制造商就价格、地区、承接订单程序、运输服务方法、质量保证以及佣金标准等订有书面的协议。企业代理商一般人员不多,但都是精明强干的推销能手,因此一般小厂和新开辟市场的大厂都愿意雇佣这样的企业代理商。企业对消费者(Business to Consumer)的电子商务指的是企业与消费者之间依托因特网等现代信息技术手段进行的商务活动。BtoC模式是一种电子化零售,主要采取在线销售形式,要以网络手段实现公众消费或向公众提供服务,并保证与其相关的付款方式的电子化。目前有各种类型的网上商店或虚拟商业中心,向消费者提供从鲜花、书籍、食品、饮料、玩具到计算机、汽车等各种商品和服务,几乎包括了所有的消费品。已有很多这一类型电子商务成功应用的例子,如全球最大的虚拟书店Amazon,可以网上预订意大利馅饼和其他快餐食品的Pizza Hut。为了方便消费者,网上商品做成了电子目录,里面有商品的图片、详细说明书、尺寸和价格信息等。网上购买引擎或购买指南可以帮助消费者在众多的商品品牌之间做出选择,消费者对选中的商品只要用鼠标一点,再把它拖到虚拟购物车里就可以了。在付款时消费者需要输入自己的姓名、家庭住址以及信用卡号码,网上购物就算完成。戴尔公司(DELL)利用互联网,近两年实现了大规模客户化加工。DELL公司在市场上捕捉每一个、每一种商业机会,在本土不仅产量超过了其它产家,成为市场老大,而且因更好的客户集成,获得了更高的产品利润。没有互联网,靠过去的电话接单,大规模客户化是不可能的。2、对企业竞争能力的评价。这是建立在对企业市场营销宏观环境和行业环境分析的基础上,进一步对企业自身的营销竞争能力进行评价,不仅可以从整体上把握企业和产品的发展,而且可以从中发现对企业真正有价值的战略机会。评价的中心内容是:企业的历史如何?(为何创设?获利能力?新产品开发?行业竞争如何?)企业管理水平如何?(领导层素质如何?企业管理体制对执行营销计划的影响?)企业经营水平如何?(生产能力?技术能力?销售能力?财务状况?)企业结构如何?(职工队伍状况?企业文化建设?人事管理?收入分配?)等。

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